משא ומתן – לא עד הגרוש האחרון

שבעים שקל בשביל שקיות תה?!!!!

דיון על השקעות מיליונים מסתיים בתוך 5 דקות, דיון על רכישת תיונים למשרד עלול להתמשך עד לישיבה הבאה…

 

למה? כל אחד מבין בשקיות תה, רובנו לא נסכים לשלם 70 ₪ עבור חבילת תיונים.

מעטים מסוגלים לנתח באופן מעמיק השקעות של מליונים. בהשקעות כבדות אנו נאלצים להסתמך על קירובים – מחיר שוק, הערכות מומחים, ואפילו, תחושת בטן.

 

לא השתכנעתם? נסו את הדוגמא הבאה:

 

שאלת המסטיק

אתם לפני פגישה חשובה.

יש לכם בדיוק 15 דקות עד לפגישה כשלפתע, אחד ממכם חש בהבל פה לא נעים מחברו.

מה עושים? מאלתרים, ניגשים מייד לפיצוציה הסמוכה ומבקשים לרכוש חבילת מסטיקים.

בעל הפיצוציה מרגיש בלחץ שאתם עומדים בו, ומנסה את שיטת מצליח (מצליח? מצליח!, לא מצליח? לא מצליח…) ותוקע מחיר: 110 ₪.

בעיה.

כעת נותרו 12 דקות בלבד.

מה עושים? במרחק של 4 דקות לכל כיוון יש מכולת שכונתית.

האם תלכו 8 דקות כדי לרענן את ריחו המבאיש של חברכם?

אולי תוותרו על הרעיון, ופשוט תסגרו לו את הפה או תפנו אותו הצידה?

 

שאלת הבית

אתם עומדים בפני רכישת דירה.

אחרי שסיכמתם עם נציג המכירות את הפרטים בשבוע שעבר, בידיכם מסמך המפרט את תנאי התשלום: 1,597,450 ₪ .

הגעתם למשרד הקבלן.

איש המכירות מעביר אליכם את החוזה לחתימה, ואתם רואים את הסכום: 1,598,097 ₪.

"מה קרה?" אתם שואלים.

"אתם נפגשתם עם נציג בכיר עונה איש המכירות הזוטר.

אין בסמכותי לאשר את ההפחתה של 647 השקלים ממחיר הדירה"

"אם בכל זאת תרצו, תוכלו לעלות שתי קומות (בלי מעלית), ושם תחתימו את הנציג הבכיר על שינוי המחיר, 10 דקות זה כל הסיפור."

מה לעשות?

התעלו שתי קומות ברגל בשביל 0.041% ממחיר הדירה?(תאמינו לי בדקתי)

תנו לי לנחש.

בשאלת המסטיק לא בחרתם באפשרות שלא כתבתי – לרכוש מסטיקים במחיר מופקע.

בשאלת הדירה לא בחרתם באפשרות העלייה לקומה שניה וההחתמה על שינוי המחיר.

 

צדקתי? אם כן אתם טעיתם.

טוב, לא בדיוק טעיתם אבל מבחינה כלכלית "טהורה" (אין באמת דבר כזה) עשיתם מעשה שמוגדר "לא רציונאלי".

 

בואו ננתח לרגע:

באחד המקרים הציעו לכם כמה עשרות ₪ (בערך) תמורת הליכה של 10 דקות.

במקרה השני -טוב, כמעט אותו דבר.

אז למה רובינו לא נתעקש על 647 ₪ אבל כן על 100 ₪ ?

כמה סיבות, רובן נוגעות למחקריו של דניאל כהנמן, פסיכולוג וחתן פרס נובל לכלכלה, על השיקולים הלא כלכליים בהחלטות כלכליות.

למשל – מה יחשוב עליכם המוכר, למשל – כמה אתם יודעים את המחיר האמיתי, למשל כמה שילם השכן או מה יגידו ההורים.

טוב, אז מה אתה רוצה?

בניהול עסקי אין ברירה, חייבים לעשות קירובים.

כמעט בכל מקרה בודד שתציגו לפני, יהיה כדאי לבעל העסק בעצמו לפקח על המו"מ, ולוודא שאכן מושג המחיר הטוב ביותר.

בכל זאת אני מתעקש עם כל לקוחותיי, שלא כדאי לעשות תמיד מו"מ.

למה? תשומות ניהול ו הפסד אלטרנטיבי.

זמן ואנרגיה, שאף אחד לא סופר, לא ניתן להעריך את עלותן, אבל מנגד – במו"מ אפשר לראות בדיוק כמה נחסך (כמו בתיונים).

נקודתית תמיד כדאי לקיים מו"מ עד הגרוש האחרון.

מעשית, לא תמיד ניתן להפריד בין המקרים בהם יש פוטנציאל רווח העולה על ההפסד מזמן המנהל המבוזבז, ובין המקרים בהם המו"מ נחוץ.

לכן חשוב לקבוע נהלי עבודה, מדרג סמכויות בארגון, הגדרת תפקידי רכש בארגון.

תשומות ניהול

נוהל בסיסי בארגון מתייחס למדרג אחריות וסמכות: לפי תפקיד, תחום הפעילות, חשיבות הגורם החיצוני (ספק/לקוח) וכמובן-סכום העסקה.

כמנהל חיצוני לחברות שונות, אני מאשר לכל מנהלת חשבונות להוציא צ'קים בכפוף לעדכון שלי, עד סכום מסויים. מעבר לסכום זה, אני מתעקש לאשר אישית.

הסיבה ברורה – גם אם חלה טעות, ויצאו פי 2 מכמות הצ'קים הקטנים בלי הצדקה, הנזק לתזרים שאני מנהל-אפסי.

מנגד, חסכתי זמן יקר לעצמי (והזמן שלי יקר), חסכתי זמן יקר (של מנהלת החשבונות), וחסכתי הטרדה של עשרות ספקים שטרם קיבלו צ'קים, כל זאת מבלי לפגוע ביכולתי לנהל תזרים והוצאות.

במילים אחרות, אני מרשה לעובדים שלי לרכוש עשרות חבילות מסטיקים ברמת בקרה נמוכה, ולא מאפשר רכישת דירות ומכוניות ללא מעורבותי המלאה.

 

הפסד אלטרנטיבי

לא להבהל.

דוגמא: לקוח רצה לרכוש מכונית לעובד חדש, במקום רכב שכור ששימש אותו.

המו"מ עם חברות הליסינג התארך, מאחר והמנכ"ל שמע ברגע האחרון על חבר שעשה אותה עסקה בדיוק ב 2,500 ₪ פחות.

לא עזרו כל תחנוני וחישובי, המנכ"ל התעקש.

מה בסה"כ רציתי? מאחר ומשכיר הרכב אמור לקבל התראה של 30 יום לפחות, היה לי ברור שאם נמשיך את המו"מ עוד יומיים, נאלץ לשלם חודש שכירות נוסף שעולה 3,000 ₪.

בעברית זה נקרא – חסכון בכל מחיר…

ניהול משא ומתן

משא ומתן מצריך חשיבה, מצריך יסודיות,  מצריך שיתוף, תכנון וחשיבה ולבסוף צריך לדעת איזו החלטה לקבל ומתי.

אך מה לעשות כאשר לא תמיד אפשר לקבל את מלוא העזרה ממי שאמורים להיות שותפים להחלטה?

איך אפשר לרדת לפרטים בכל מו"מ כשיש כל כך הרבה דברים שצריך לשים אליהם לב?