מה שחשוב לבנקאי שלך

אז מה באמת חשוב לבנקאי שלך? (מדריך לגיוס אשראי בנקאי)

 

נכון, לא כל הבנקאים אותו הדבר, ובכל זאת…

 

כדי לדעת מה חשוב לבנקאי שלך, עליך להבין מה תפקידו של הבנק בעסק.

 

פרט טריוויה: הבנק מוכר כסף (אשראי, הלוואות)

פרט טריוויה ב': התמורה שהבנק מצפה לה היא…עוד יותר כסף (ריבית)

אז מה תפקיד הבנק בעסק? נכון, הבנק הוא ספק.(ספק במעמד מיוחד אבל עדיין-ספק)

 

ספק רוצה להרוויח כמה שיותר ולהבטיח שיקבל את התשלום.

 

בניגוד לרוב הספקים האחרים, לבנק יש יכולת לוודא טוב יותר שהעסק שלך יוכל לשלם לבנק את חובותיו, ואכן הוא נוהג לוודא זאת.

איך? נראה מייד

אז מה חשוב לבנקאי?

 

א. בטחון

 

הקטנת הסיכון הבנקאי – נובעת מכמה גורמים, להלן הדירוג לפי סדר החשיבות:

  1. אמינות: לקוח אמין (ברמה האישית ובהתנהלות העסקית) הוא לקוח בטוח.
  2. הבעת אמון: לקוח שמביע אמון בעסק (חותם ערבות למשל) הוא לקוח בטוח.
  3. רווחיות: לקוח רווחי הוא לקוח בטוח.
  4. יחס אובליגו – בטחונות: לקוח עם בטחונות גבוהים יחסית לאשראי הוא לקוח בטוח…

 

ב. רווח

 

הבנקאי מחפש את סעיף הוצאות המימון שלכם, אבל לא רק:

  1. הוצאות מימון: ככל שתהיו בטוחים יותר בעיני הבנקאי, שאיפתו תהיה להגדיל את האשראי שלכם – יותר אשראי = יותר ריבית.
  2. הוצאות מימון ב': ככל שתהיו פעילים יותר באמצעות הבנק, כך תגדל האטרקטיביות שלכם.
  3. קשרים: ככל שתהיו מקושרים יותר, ובעלי יכולת להביא לקוחות, כך יראה בכם הבנקאי פוטנציאל לרווחים עתידיים

ג. האדם מאחורי הבנק

 

בנקאי הוא אדם.

גם הוא חפץ ביחס אישי, ביוקרה הנובעת מעסקיו אתכם, ובהערכת כל הסובבים אותו

מסקנות

 

אמינות לפני הכל:

  1. דווחו אמת (גם אם היא לא נעימה) לבנקאי
  2. דווח בזמן (גם אם אתם לא בטוחים)
  3. הביעו אמון בעסק – אם לא חתמתם ערבות אישית, העמידו בטחון אחר

הציגו יחס אובליגו בטחונות בצורה מפתה:

  1. אובליגו – הפרידו בין ערבויות פורמאליות לבין אשראי ב"כסף"
  2. בטחונות – הציגו כל סעיף בשוויו האמיתי, ואל תגררו לדיונים על שווי לבטחון
  3. הציגו בטחון בביטחונות שלכם (:-)

הציגו את הרווחים שלכם:

  1. אם היו כאלה אתמול והיום – מצויין
  2. אם אתם חוזים השנה ושנה הבאה – עוד יותר טוב.
  3. אם הפסדתם שנתיים רצוף, הציגו את התחזיות הריאליות לגבי הרווחיות בעתיד

חלקו סוכריות:

  1. הציעו לבנק את מירב הפעילות הפיננסית שלכם בשלב המ"ומ.
  2. כשתרצו לעבור לאופציה משתלמת יותר מחוץ לבנק, הציעו זכות ראשונים לבנקאי שלכם

התייחסו לאדם:

טוב, לא באתי ללמד מכירות, לשם כך יש מומחים ממני, אבל זכרו שהעבודה מול הבנק היא למעשה עבודה מול בנקאי. עם תצליחו למכור את המסר שלכם, את הבטחונות שלכם והאמינות שלכם – תצליחו לגייס את האשראי שאתם זקוקים לו.

זכרו – גיוס אשראי בנקאי זה תהליך שלא מסתיים לעולם (כמו שטיפת כלים). תחשבו רחוק ותצליחו.